…me ne dà due etti?

 

Oggi parlo male di me stesso! Ebbene si, ogni tanto un po’ di sana autocritica è necessaria.

Faccio un veloce “giro introduttivo” ed arrivo al punto.

Alle volte mi contattano delle aziende, tramite l’ufficio commerciale, o un addetto marketing, o addirittura dall’amministrazione e mi chiedono:

“vorrei un preventivo per un sito web” – “vorrei fare attività social, mi fa un preventivo?”

Quello che vorrei rispondere lo prendo a prestito da un collega esperto in social:

“ma dove vuoi andare??”

Mi spiego.

La domanda equivale a recarsi in un negozio di biciclette e chiedere: una bicicletta!

Ok, vuoi una bici e io vendo bici. Ma avrei una serie di domande che mi sgorgano spontanee, la prima:

  1. Ma per andare dove?

Vuoi fare ciclo turismo, o aspiri a ripercorrere le tappe del Giro d’Italia? Potresti anche avere la necessità di installarci un seggiolino per i figli, oppure la preferisci elettrica? (anche qui si apre un modo di varianti).

Troppo spesso si parte dal mezzo e non dal fine.

Il mezzo è quello strumento scintillante che ti appare quando non sei specialista o quantomeno familiare con una specifica attività.

Nello specifico della mia specializzazione, marketing e comunicazione, spesso l’azienda che si approccia a questo tipo di attività chiede un sito web, oppure un video, o altro.

Ma solitamente è l’approccio sbagliato, perché prima si deve definire il fine, e definire il fine significa delineare la STRATEGIA.

La strategia is the King.

Una strategia, un piano d’azione, una direzione chiara sono indispensabili per qualsiasi attività, e intendo qualsiasi attività umana.

Anche vivere la vita richiede una strategia personale, creare e portare avanti una famiglia, dare vita ad un gruppo di persone oppure ad un’attività… se vogliamo avere speranza di successo.

Figuriamoci per un’attività.

Le uniche volte in cui la richiesta “voglio un sito” non è stata un errore, sono le occasioni in cui l’imprenditore o il marketing manager aveva le idee chiare, aveva una sua strategia.

Tempo, denari, impegno. Vero, vero.

Però, cosa ne diresti se ti suggeristi di saltare due o tre passaggi fondamentali del tuo ciclo produttivo?

E il risultato finale sarebbe lo stesso?

Esatto. Non lo sarebbe.

Quindi la domanda non è quanto ti costa il marketing, piuttosto cosa è necessario fare per ottenere i risultati?

La strategia è il primo fondamentale step!

Dimenticavo. All’inizio ho scritto: parlo male di me stesso. L’ho scritto perché questa riflessione così ovvia, mi è stata ispirata da un caro cliente. Chiacchierandoci assieme, mi sono reso conto che IO non avevo fatto abbastanza per fargli capire le potenzialità di un marketing fatto a regola d’arte e lo ringrazio di questo.

 


Mauro Apperti

M. 329 0428 990

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    I maghi del marketing facile

     

    Qualcuno un giorno mi disse che” chi fa consulenza e insegna, in realtà non sa fare”

    Spesso mi chiedo quanto ci sia di vero in questo.  Per mia esperienza posso assicurare che anche nell’insegnare e nel dare formazione è necessaria professionalità e assicurare un risultato: “le persone devono essere in grado di applicare quello che insegni” questo è il risultato minimo.

    Ciò non toglie che il dubbio che sia una strada più semplice mi coglie quando “vedo” la miriade di personaggi che scrivono, insegnano e pubblicano articoli (un po’ come faccio io…) sul soggetto del marketing, digital marketing, web marketing, vendite, funnel marketing ecc.

    Questa mattina leggevo l’articolo di un collega sulla differenziazione, su come sia importante e necessario distinguersi dai competitor per emergere e farsi scegliere.

    Giusto… certo… come farlo?

    Alla fine dell’articolo i consigli conclusivi.  Ve ne riporto alcuni:

    Sai quali sono oggi i problemi/necessità/bisogni insoddisfatti dei tuoi potenziali clienti?

    1. Scopri il problema maggiore che affligge il tuo cliente e che gli causa difficoltò.
    2. C’è un servizio/prodotto di cui i tuoi clienti necessitano ma fanno fatica a reperire?
    3. Esiste un’area di servizio in cui ne tu ne i tuoi competitor eccellete?
    4. Qual è il servizio per cui i tuoi clienti sarebbero disposti a pagare volentieri?

    Tutti punti assolutamente validi e condivisibili. In particolare, il numero 4!!

    Sarebbe come avere la pietra filosofale e trasformare il piombo in oro, nevvero?

    Fra parentesi, diversi di questi punti trovano risposta con un lavoro di analisi e sondaggi qualitativi, che sono alla BASE di un marketing efficace.

    Analisi, ricerca, studio e sondaggi. Indispensabili per una strategia efficace.

    Eppure, nel leggere l’articolo, osservando mentalmente la mia agenzia ed il mio lavoro ho pensato: “Giusto, giusti consigli. Ma quanto lavoro!”

    La teoria è corretta, funziona, ma non c’è una bacchetta magica, nessuna scorciatoia.

    Nel senso che serve duro lavoro, tempo, impegno e denaro per realizzarlo. Inutile illudersi che sia diversamente.

    Quando vedo pubblicità del genere – 30.000 € in un mese!!! – so che è una leva di marketing.

    La promessa può anche essere veritiera, ma non si concretizzerà senza un po’ di “sangue, fatica, lacrime e sudore”

    (Winston Churchill docet).

    Quando inizi un percorso di marketing, sii preparato, preparato a questo.

    Salvo rari casi di aziende che ancora possono permettersi di vivere sul lavoro commerciale svolto da qualcuno anni prima, o addirittura dal genitore che gli ha lasciato azienda e clienti, oggi il mercato impone un’intensa attività di marketing strategico prima e operatività poi.

    E anche chi vive di rendita dovrebbe stare attento… nulla rimane immutato per sempre.

    Se ancora non avessi una chiara strategia marketing, dovresti studiarla o studiarla assieme ad un marketer di tua fiducia.

    L’ultimo consiglio che mi sento di darti, e che ripeto a me stesso giornalmente come un mantra, è:

    Pianifica oggi. Piccoli passi. Lavoraci giornalmente, portali a termine uno alla volta. Concludi i tuoi piani.

    Sembra banale, lo so.

    Ma le verità non sono complesse. Personalmente adoro il potere della semplicità.

    Have a good day.


    Mauro Apperti

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      Conoscere i trend del mercato per una strategia globale

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      Cambiamento costante, evoluzione accelerata, ecc. ecc. Argomenti e frasi che ormai da mesi ci bombardano da ogni dove (io ne sono complice, lo ammetto!)

      Ma in sostanza, come sfruttare appieno le possibilità del mondo digitale? Come riuscire a rimanere “al passo” o meglio, anticipare le evoluzioni?

      La risposta si perde nella notte dei tempi del marketing.

      “Analizza, il tuo mercato, studia il tuo target, individua i bisogni e soddisfali, oppure se sei bravo, puoi creare un bisogno e venderlo.”

      Quindi, niente di nuovo sotto il sole.

      Oppure non è così?

      Di nuovo, abbiamo i sistemi e la capacità di elaborazione dati che il digitale ci ha portato in dote.

      L’analisi dei trend del mercato grazie al digitale

      L’analisi delle tendenze del mercato è utile per osservare e valutare i cambiamenti del mercato.

      Si tratta di una tendenza che si mostra in un dato momento e che può incidere nel futuro di quel settore di business.

      Naturalmente l’analisi richiede che ci sia una raccolta di dati attuali, paragonati ad un’altra serie di dati passati, così da comprendere dove si indirizzano i nostri clienti.

      Questi dati sono (anche se non sono gli unici ad esserlo) indispensabili per studiare una situazione e sviluppare un piano marketing infallibile. Alle volte anche per un piano di sviluppo o di ristrutturazione aziendale.

      Mode, necessità e idee cambiano. Oggi velocemente.

      Una volta si fumava ovunque, anche negli ospedali. Mai visti i film in cui nei bar c’era una solida cortina di fumo? E nessuno si lamentava, anzi.

      Oggi Milano Limita il fumo all’aperto!

      Il successo di un’attività dipende in larga misura da quanto questa risponda e soddisfi le esigenze dei suoi clienti.

      Riconoscere questi cambiamenti, garantisce il successo dei piani a medio e lungo termine di ogni azienda.

      Certo, abbiamo differenze da settore a settore. Per alcuni mercati cambiamenti sono lenti, ma di fatto l’alta concorrenzialità costringe tutti ad essere reattivi anche in settori insospettabili fino a poco tempo fa.

      Un vecchio slogan di successo recitava!” Se lo conosci, lo eviti!”

      Io andrei oltre: se hai una conoscenza chiara riguardo un soggetto, hai qualche possibilità di controllare la scena e guidarla. Senza conoscenza non si può controllare nulla e non si può “guidare la nave in porto”!

      Ad esempio, la Barbie di Mattel perse la posizione di leader di mercato.

      Perché? Il brand Bratz offriva l’immagine di una bambola più vicina alle aspirazioni di identificazione delle bambine del 2000. Non più principesse ma ragazze.

      Ma come possono esserti utili queste analisi?

      A. Elementi per predire possibili scenari

      Se noti una certa tendenza e intrecci i dati con altri elementi in tuo possesso, ne ricaverai uno scenario più realistico del futuro.

      B. Individua opportunità prima dei competitor

      Mattel e Bratz, dimostra come interpretare le nuove tendenze, possa incidere sulle valutazioni strategiche e creare opportunità di crescita inaspettate.

      C. Sviluppa nuove idee

      Capire le effettive necessità, i cambi di abitudine soprattutto, possono aprire le porte a nuovi scenari e far scattare le idee giuste per espandere il business.

      D. Previene i problemi

      Girando la medaglia, conoscere i trend di mercato può avvertirti di possibili crisi future per il tuo mercato.

      E. Una strategia efficace

      La mente ragiona in base a dati. Dati corretti equivalgono a soluzioni e scelte corrette. Conoscere i trend è essenziale per questo obiettivo.

      Come raccogliere questi dati?

      Oggi il volume di dati raccolti e analizzati è impressionante. Grazie al web ed ai social, si possono individuare tendenze in tempo reale su moltissimi settori e nicchie di mercato.

      Tre delle categorie chiave (non sono assolutamente tutte le possibili) sono:

      • I megatrend. Tendenze che si sviluppano su lunghi periodi di tempo a causa di grandi cambiamenti economici e sociali.
      • Dati storici del settore.
      • Cambiamenti nelle esigenze e nel comportamento dei consumatori.

      Naturalmente si devono tenere d’occhio anche le tendenze che appaiono sulla scena e non sembrano influenzarci immediatamente.

      Chi avrebbe immaginato che l’invenzione dello Smartphone avrebbe cambiato così radicalmente la nostra vita? Probabilmente chi lo ha inventato, ma pochi altri. Eppure, è stata una rivoluzione che ha influenzato tutti i mercati.

      Quindi nuove tecnologie, nuove app che appaiono sul mercato, cambiamenti demografici nella popolazione, i nuovi fattori economici, sono tutti elementi che vanno considerati.

      Gli strumenti di analisi possono essere raffinatissimi e, ovviamente, ci sono differenti costi.

      Ci sono grandi agenzie di consulenza come, ad esempio, Deloitte e la McKinsey, in grado di fornire ricerche molto vaste e accurate

      Ricerca dei dati storici di settore grazie all’online

      Gli strumenti che rilevano i cambiamenti nelle ricerche online spesso possono indicare lo stato di salute di un settore, oltre ad essere utili in fase di attività SEO/SEM*.

      * “attività digitali su social e web, con lo scopo di incanalare il pubblico sui canali aziendali prescelti ottenendo vendite, lead, brand awareness, ecc.

      Alcuni di questi sono gratuiti come ad esempio Google Trends, mentre altri sono disponibili solo a pagamento, e si deve sapere bene come utilizzarli!

      In fine ma non per importanza

      Gli strumenti di raccolta e analisi di dati sono stupendi e posso solo immaginarne la portata, ma la base di partenza rimane sempre l’obiettivo, le mete, gli scopi per cui fai raccolta ed analisi.

      Quindi prima di investire tempo e denaro per scoprire trend e nicchie di mercato, è necessario avere chiare le idee di cosa si vuole ottenere alla fine. I dati da soli non dicono nulla se non relazionati con altri dati EW con gli obiettivi finali.

      Noi in Solutions, realizziamo ricerche di trend di mercato, osservando particolarmente i dati storici online.

      Questo assicura al cliente una chiara fotografia del suo mercato e una mappa con un percorso operativo che gli permetterà di muoversi con una certa sicurezza sul mercato e nelle sue strategie digitali.

      Se vuoi maggiori informazioni o un incontro per approfondire questi aspetti, contattami!


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        Marketing 20.21 – La concorrenza è sempre più online.

         

        L’utilizzo del web è ormai un dato di fatto “a tutto tondo”. Che si tratti di consumo privato o aziendale o a scopo di informazione, è da tempi la realtà quotidiana.

        Abitudine, facilità di utilizzo, contatti personali limitati, sono solo alcune delle motivazioni di questo uso diffuso.

        Il 2020 inoltre, ha dato una fortissima accelerazione all’utilizzo di tecnologie e ambienti digitali, e non solo per quanto riguarda il commercio elettronico:

        Fiere on line – incontri in video chiamata – trattative commerciali a distanza – strumenti digitali in sostituzione di quelli cartacei, solo per citarne i principali.

        Anche quello che era considerato inaccettabile o poco educato, solo un anno fa, ora è la norma.

        Tutto questo ha spostato di molto il baricentro delle attività marketing verso l’area digital-web.

        Con indubbi vantaggi, di tempo ed anche economici

        Ma come ogni medaglia, abbiamo anche l’altra faccia

        La concorrenza è ancora più agguerrita e presente rispetto a tempo fa.

        La maggior parte delle aziende ha rafforzato la presenza digitale e chi non la aveva, si sta attrezzando.

        In base al tipo di business le aziende hanno adottato strategie diversificate, con lo scopo di acquisire nuovi clienti e mantenere un’ottima immagine con la clientela esistente, cercando quindi di fidelizzarla.

        Marketing online 20.21

        Una tendenza che ormai è diventata una costante, è lo spostamento delle attività marketing dei diversi settori B2B verso canali che fino a pochi anni fa erano “arena” solo per i brand e le attività con prodotti e servizi destinati al B2C.

        Quindi troviamo campagne sponsorizzate di aziende su canali come Facebook o Instagram, e non cito neanche Linkedin in quanto era già visto come un canale Business.

        Mentre invece abbiamo un progressivo abbandono dei canali media tradizionali della carta stampata che quest’anno segnano un – 17% di raccolta pubblicitaria in Italia.

        Chi prima arriva meglio alloggia

        Dopo un 2020 così stravolgente nelle abitudini e 2021 che ne segue la scia, non si tornerà indietro di molto con le abitudini.

        Io stesso avevo previsto, in aprile 2020, che si sarebbe tornati in buona parte alle vecchie abitudini, ma devo ricredermi.

        Torneremo a incontrarci, stringerci la mano o abbracciarci, ma ormai ci sono nuove abitudini.

        Quindi mi permetto un consiglio:

        Se ancora non hai iniziato la digitalizzazione della tua azienda fallo subito! Se ha già dato avvio al processo, continua.

        Si deve presidiare la propria nicchia di mercato e farlo con costanza. Costanza significa non interventi spot, ma un piano strutturato che sviluppa nel tempo senza soluzione di continuità.

        Secondo consiglio:

        Prediligi una strategia trasversale, multicanale.

        Marketing 20.21

        Se per qualche tipo di attività è vero che ci sono solo uno o due canali che portano risultati, è altrettanto vero che il “viaggio verso la decisione di acquisto” avviene attraverso un numero maggiore di touch point rispetto ad una volta.

        Per cui una presenza composta da:

        Sito web, social, campagne sponsorizzate, newsletter, e-mail, messaggi sms o WhatsApp, show room digitale, ecc. ti darà più possibilità di contatto e di presidiare le “piazze digitali” frequentate dai tuoi clienti.

        Perché uno dei principi fondamentali rimane che devi offrire la mercanzia, là dove i tuoi clienti possano vederla, dove si fermano e dove vanno abitualmente.

        L’utente medio trascorre oltre 6 ore in internet, fra attività lavorative e personali.

        Quindi, dove pensi di poter trovare i tuoi clienti?


        Mauro Apperti

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          Storytelling

           

          Storytelling vuol dire comunicare i valoro di marca e di prodotto alle Buyer Personas che abbiamo definito, attraverso un racconto con caratteristiche ben specifiche.

          Tramite “una storia” le persone possono:

          Immedesimarsi, comprendere il messaggio e scegliere.

          Lo storytelling ci permette quindi, di creare un racconto dell’impresa in grado di cucirle addosso una personalità ben specifica e riconoscibile, tanto quanto accadrebbe con una persona. Tutto questo costruisce il brand.

          Storytelling nel B2B

          A tutt’oggi, molto del marketing B2B assume un tono pratico e tendenzialmente più da “pubblicità di prodotto”.

          Questo a differenza del marketing B2C, dove si cerca di scatenare una reazione emotiva nel cliente, per migliorare le performance pubblicitarie e commerciali.

          I fattori emotivi incidono sulle scelte degli individui

          Anche i decision maker sono individui.

          Lo storytelling nel B2B può aiutare nel coinvolgere potenziali clienti o futuri partners, che avrebbero così l’opportunità di scoprire azienda da un punto di vista più umano e interessante, fuori dalla sola logica di prodotto.

          Lo Scopo dello storytelling b2b è comunicare mission, valori e plus aziendali in modo efficace.

          Attività commerciale Vs narrazione

          Un bravo commerciale crea rapporti e poi vende. Allo stesso modo lo storytelling crea un rapporto con le Buyer Personas, anche se sono arcinote al nostro reparto commerciale.

          La giusta storia, la giusta relazione può far cambiare opinione su di noi, aprendo canali e possibilità di nuovi affari prima impossibili.

          Dove non può il prezzo, alle volte può l’emozione, l’interazione, e il coinvolgimento che riesci a creare con la tua Personas”.

          Dobbiamo definire strategia e cosa comunicare

          Dietro ogni prodotto ci sono degli esseri umani. La narrazione deve basarsi su questo.

          Ma prima di avventurarci nell’immaginare un racconto che sia coinvolgente, dobbiamo definire alcuni aspetti fondamentali:

          • Gli obiettivi dell’azienda in ottica branding e awareness (riconoscibilità)
          • I valori oggettivi dei prodotti e dell’azienda
          • I benefici che i nostri clienti acquistano insieme al nostro prodotto
          • Chi sono le persone che ne traggono beneficio
          • Che tipo di rapporto vogliamo che si instauri fra l’azienda e le persone

          Quali canali di comunicazione utilizzare per lo storytelling

          Il racconto, ciò che ci consente di influenzare il pubblico, deve essere espresso attraverso le diverse forme audio/visive

          Ad esempio: video; testi; immagini; animazioni; podcast, webinar; poster; campagne pubblicitarie; ecc.

          Ma i canali in cui potremo utilizzarlo sono praticamente tutti quelli attualmente a disposizione:

          Socials; sito web; e-mail, fiere; materiale stampato; presentazioni; app come WhatsApp – Telegram – Signal.

          Ma quale storia raccontare? Ovviamente è da inventare.

          Per raccontare una storia convincente, ci serve una trama che sostenga la storia ed il personaggio e che, possibilmente, dia la possibilità di espandere il racconto e continuarlo nel tempo, arricchendolo di dettagli e creando così l’occasione di approfondire e moltiplicare l’effetto della narrazione sul valore di marca.


          Mauro Apperti

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