Buone ferie! Come sono andati gli ultimi tre mesi?

Ciao!

Da oggi sono in ferie.

Questo vuol dire solo che sono libero da impegni con progetti e clienti, ma con la mente e i pensieri sono sempre attivo, forse succede anche a te?

Ti scrivo per augurati buone ferie (penso che almeno alcuni giorni te li concederai) e volevo farti una domanda:

Come sono andati gli ultimi tre mesi di lavoro?


Sei fra quelli che hanno avuto una partenza a razzo? Oppure fra le aziende che purtroppo hanno stentato ma che comunque vedono segnali di ripresa.

La nostra azienda ha lavorato parecchio e bene e questo mi fa due volte piacere:

In primo luogo, ovviamente, per noi stessi, ma il secondo e più importante motivo è che questo è il segnale che mostra come le nostre PMI stiano rispondendo nel migliore dei modi a questa nuova crisi che ci è capitata, così inaspettata:

Stanno dandosi da fare per conquistare visibilità e mercato tramite marketing e attività di promozione.

Questo mi rende felice, perché è l’ingrediente giusto per riprendersi da qualunque crisi. Certo non è l’unico elemento, ma deve essere sempre presente nelle strategie aziendali in queste situazioni (in realtà dovrebbe esserlo sempre ma… tralascio)

Farsi conoscere, produrre servizi/prodotti ottimi e consegnarli ai clienti, far sapere che lavori bene, comunicare ad ampio raggio e in modo efficace.

Personalmente dico basta cassa integrazione, basta concentrarsi sulle difficoltà, meglio pensare a creare il futuro, nostro e della nostra azienda.

Certo oltre al marketing serve osservazione, intelligenza e coraggio. Forse dovrai cambiare qualcosa nella tua produzione o nel tuo servizio, fallo se davvero vedi che il mercato lo richiede, o se prevedi che lo richiederà.

Ti lascio con una bella citazione di Steve Jobs che esplica al meglio il mio pensiero che è il seguente:

“sì deve essere in grado di non farsi spaventare dalle situazioni e mantenere la fiducia in sé stessi e nelle proprie capacità, indipendentemente dalla scena esterna”

“Non facciamoci intrappolare dai dogmi, che vuol dire vivere seguendo i risultati del pensiero di altre persone. Non lasciamo che il rumore delle opinioni altrui offuschi la nostra voce interiore. E, cosa più più importante di tutte, dobbiamo avere il coraggio di seguire il nostro cuore e la nostra intenzione. In qualche modo, essi sanno che cosa vogliamo realmente diventare. Tutto il resto è secondario.”

Steve Jobs

Mauro Apperti

M. 329 0428 990
E. [email protected]


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    Quale marketing per le fiere post Covid?

    fiere digitali marketing

    Futuri scenari per fiere ed eventi, un nuovo approccio digitale al marketing ed alle attività commerciali.

    Indispensabile per superare il danno notevole causato dalla cancellazione internazionale di fiere ed eventi.

    La ricerca di garanzia per la salute tramite il distanziamento rende difficile e a volte impossibile organizzare fiere ed eventi che rispettino i parametri di sicurezza richiesti, per non parlare di eventuali conseguenze penali per gli organizzatori in caso di qualche problema di infezione rilevato.

    Il tutto senza dimenticare la sensazione di insicurezza o timore che alcuni possono provare nel recarsi in un luogo affollato e ricco visitatori ed espositori da diverse nazioni e continenti.

    Quindi come approcciare adesso le attività di marketing e commerciali per quelle aziende che hanno le fiere come colonna portante delle loro attività commerciali e di creazione di relazioni?


    Diversi enti sono all’opera per organizzare fiere “dal vivo” in modalità sicura, che significa comunque eventi sottotono rispetto alle normali edizioni, ma non si può attendere che le fiere ripartano.

    In base alle diverse situazioni è necessario ingegnarsi e cavalcare l’onda, ugualmente.

    Una delle possibilità è offerta dalla onnipresenza del digitale nella quotidianità di ognuno di noi e di ogni azienda.

    Spostare una parte delle attività marketing e commerciali on line. Certo, esistevano già le fiere virtuali e sono oggi sempre più riproposte, ma personalmente ritengo che si possa andare oltre.

    Le fiere digitali hanno i loro limiti.


    Un giorno sicuramente sarà possibile visitare una fiera digitale e vivere un’esperienza immersiva, con tutte le principali percezioni e camminare fra gli stand come se lo facessi dal vivo, salutando e incontrando persone virtuali come te ma incredibilmente reali, ma attualmente non è così. A causa di questo, a mio avviso l’efficacia delle fiere digitali è limitata.

    C’è un’occasione che non trascurerei, perché niente uccide più dell’immobilismo.

    Io credo che le aziende dovrebbero attrezzarsi per creare un proprio “palazzo digitale” dove organizzare il proprio personale road show, contest, evento, presentazione delle novità, formazione e informazione, ecc. Tutto a disposizione di clienti e prospect.

    Un’area digitale riservata, attrezzata con touch point dove poter visualizzare cataloghi, presentazioni, video in 3d, filmati, eventi formati e altro.

    L’accesso dovrebbe essere riservato e su invito. Il marketing potrebbe lavorare per ottenere nuovi prospect tramite attività di direct marketing digitali e analogiche (attività espandibile in tutto il mondo) come funnel di acquisizione, e-mail marketing, social marketing ecc.

    I commerciali potrebbero supportare lavorando sulle loro liste di client e lead.

    Questo consente in definitiva di creare occasioni di contatto con regolarità, quando si vuole, dove trovi prospect focalizzati sulla tua azienda, non dispersi in una fiera virtuale con decine o centinaia di espositori.

    Camminare in fiera stanca, ma pensaci… anche stare 8 ore connessi a una fiera digitale non è riposante, anzi.


    Quindi creare un proprio spazio virtuale, con le i migliori strumenti di marketing possibili a disposizione è un investimento a medio termine, che sicuramente porterà benefici e risultati commerciali a chi saprà muoversi velocemente in questa direzione.

    In pratica inviti a casa tua i potenziali clienti, il commerciale di riferimento ha a disposizione gli strumenti marketing necessari per far innamorare dei tuoi prodotti e servizi il prospect, sena altre distrazioni.

    Cosa di meglio in questo periodo di voli cancellati e fiere annullate?


    Evolviamo le videochiamate con power point di presentazione, che vanno senz’altro benissimo, ma facciamo un passo ulteriore: la creazione del tuo palazzo virtuale dove conoscere, interagire e magari concludere contratti.

    Mesi fa idea impossibile, ora incontrarsi così è credibile e fattibile.

    Mauro Apperti

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      I cambiamenti del marketing e delle aziende nel post Covid.

      Di seguito un’estrazione dei principali dati rilevati da Deloitte (network internazionale con 150 sedi che si occupa di Audit & Assurance, Consulting, Financial Advisory, Risk Advisory, Tax e Legal) che ha intervistato 250 Chief Marketing Officer italiani.

      Digitalizzazione, flessibilità, made in Italy sono tre chiavi di lettura che emergono dall’inchiesta, sviluppate attorno alle aspettative di consumatori ed aziende.

      NUOVI CANALI E NUOVE ABITUDINI


      Canali digitali per il marketing

      La situazione Covid ha creato nuove esigenze per i consumatori.
      Secondo gli intervistati, le aziende devono sviluppare nuove strategie.

      Come canale principale, quasi la metà degli intervistati individua il canale digitale come priorità immediata e futura.  Inoltre, si prevede un veloce passaggio dai media off line a quelli on line.

      Puntare su nuovi prodotti

      una delle leve che gli intervistati ritengono essenziali, è l’innovazione in ambito di prodotto. Nuovi prodotti e servizi a misura delle mutate necessità delle persone e delle aziende.

      Comunicazione “one to one”

      One to One è un termine marketing del secolo scorso, ma sempre attuale in tutte le sue nuove forme e definizioni.

      Esperienze multimediali, comunicazione su misura per l’interlocutore e le sue aspettative, vanali di comunicazione innovativi, sono visti come il futuro per il marketing e per le aziende.

      ANCHE IL LAVORO SI TRASFORMA


      Comunicare per vincere, anche internamente.

      La comunicazione e la capacità di creare un vero tema dedicato e affiatato è stato importante durante il lavoro smart e lo sarà ancora in futuro.

      Flessibilità

      quasi il 60% degli intervistati pensa che la capacità di modificare piani e strategie in tempi rapidissimi sarà essenziale per sopravvivere sul mercato.

      Dove investire

      Il 70% degli intervistati ritiene che i canali digitali, l’innovazione tecnologia e l’utilizzo maggiore di strumenti di analisi saranno le aree di maggior investimento:

      CRM, E-commerce e Data Analytics

      PREVISIONI SUL MERCATO FUTURO


      Nuovi scenari

      75%. La percentuale degli intervistati ritiene che serviranno fino a 9 mesi per tornare ad una normalità interrotta dal Covid. IN genere si prevede che consumatori e aziende saranno più attente all’essenziale e orientate a scelte che guardano non al breve ma la medio o lungo periodo.

      Made in Italy Forever

      Se il marketing fosse alla guida dell’Italia userebbero le migliori qualità del nostro paese per promuoverlo. Verso l’estero o verso l’interno? Entrambe, penso sia indispensabile instillare fiducia e futuro in tutti noi.

      Come cambia la professionalità nel marketing

      sempre più preparati nel digital marketing e nell’analisi dei dati, questa è l’evoluzione prossima di chi si occupa di marketing.


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        A DUE MESI DALLA RIPARTENZA, COSA E’ CAMBIATO PER LE PMI COME LA TUA E PER IL MARKETING?

        4 maggio 2020.

        Data ufficiale per l’inizio della fase due in Italia e la riapertura di praticamente tutte le attività produttive, tranne buona parte delle attività commerciali aperte al pubblico.

        È stata una ripartenza vera, non come quando riapri dalle ferie di agosto. A oltre due mesi da quella data come vanno le cose per le nostre aziende?

        Un mercato “a macchia di leopardo”

        Come agenzia lavoriamo in diversi settori, per cui l’impressione che abbiamo ricavato è trasversale. Certo non è un sondaggio Istat, ma sono comunque dati raccolti sul campo.

        La situazione vede aziende a tre velocità:

        1. Aziende ferme, o che cominciano adesso a vedere i primi segnali di risveglio commerciale e produttivo.
        2. Aziende che hanno ripreso il solito tran-tran e la vera perdita è stata relativa ai mesi di mancate vendite
        3. Aziende che viaggiano a mille, a pieno ritmo e si avviano a recuperare il gap dovuto al lock down.

        Perché?

        Personalmente ho alcune risposte:

        1. Le aziende che lavoravano prevalentemente con l’estero ne soffrono maggiormente, per ovvi motivi legati alla situazione europea e
        2. Le ditte che non hanno cambiato o non stanno innovando il loro modello di business ne soffrono in parte ma ne soffriranno di più in
        3. Alle volte il problema non è dovuto al Covid ma partiva da lontano.

        Ho notato però delle eccezioni: non tutte le aziende che lavorano con l’estero sono ferme o al passo. Ci son aziende in settori identici che mostrano segnali diametralmente opposti.

        Perché?

        Questione di soluzioni e di attitudine.

        Chi non ha avuto problemi dal Lock Down, fra queste aziende, stava già lavorando da tempo in modo da non essere legato a pochi mercati e pochi clienti principali, per cui non ne ha risentito.

        Altre aziende avevano messo in pista da tempo delle attività commerciali e marketing ripetitive ed efficaci, che gli hanno permesso di superare di slancio il buco della chiusura e sono immediatamente ripartite alla grande.

        Conclusione

        Mai come oggi tre parole d’ordine:

        • Innovare la propria attività. Se serve dal punto di vista produttivo ma sicuramente farlo per quanto riguarda il modello commerciale e le attività
        • Spingere le attività commerciali con forza. Buttarsi sul mercato, uscire dall’azienda, farsi notare e conoscere. Non è più tempo di aspettare seduti in ufficio.
        • Attivare il marketing più adatto al proprio mercato. E continuare a mantenerlo vivo e

        Questi tre punti devono essere attivati il più velocemente possibile e organizzati, così da diventare una routine, un’abitudine.

        È utile che per abitudine ridiscuti e verifichi se il tuo modello di business è funzionale (oggi nulla è per sempre).

        È indispensabile che tu crei occasioni di contatto commerciali e che le mantieni attive, anche se per la tua attività ti bastano pochi clienti.

        Far ripartire un volano fermo è molto più faticoso che non accelerare qualcosa che è già in movimento.

        Infine, il marketing, in tutte le sue forme. Ormai non si può farne a meno.

        Dovresti inserirlo nei tuoi costi fissi, con un budget adeguato alle tue ambizioni e tenerne conto nel prezzo di vendita i servizi e prodotti.

        Mi auguro di esserti stato utile.

        Per informazioni commenti o discussioni sono a disposizione.


        Mauro Apperti

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          Dove trovi le persone?

          Dove trovi le persone?

          Questa è la domanda che dovresti porti dopo aver terminatole tue ricerche marketing di mercato, l’analisi del prodotto e del prezzo, le indagini qualitative per individuare le migliori leve di acquisto e destinato un budget alle attività promozionali e/o di advertising.

          Può sembrare banale ma non lo è. Può capitare di essere talmente innamorati di un’idea o di un progetto da tralasciare qualche particolare, magari importante come quello di:

          “ma come faccio a soddisfare la domanda una volta che l’ho creata”?

          Oppure, dove vanno, dove trovo le PERSONE con cui voglio comunicare per far conoscere il mio prodotto o servizio.

          Eh, sì, perché non si fa mai marketing verso le aziende, ma ci si indirizza alle persone.

          Le aziende sono fatte di persone, il responsabile ufficio acquisti è una persona, con tutto il suo bagaglio di idee, aspettative, esperienze e via dicendo.

          Quindi, se lui (il responsabile acquisti) è il referente che desideri influenzare (brutta parola ma è un dato di fatto) per convincerlo della bontà di quanto offri e farti scegliere, non ti è sufficiente scoprire le leve di acquisto o le offerte della concorrenza, ma devi scoprire lui dove va, dove lo puoi intercettare.

          Dove si trova quindi. E questo ha due significati specifici:

          • Dove si trova lui fisicamente
          • Dove si indirizza quando è alla ricerca di informazioni, prodotti, fornitori oppure di soluzioni a qualche tipo di problema.

          Devi farti queste domande per indirizzare precisamente il tuo marketing e adattarlo al contesto in cui dovrei inserirlo.

          Qualche semplice esempio

          Fisicamente potrai trovare il tuo responsabile acquisti in alcuni luoghi:

          • In azienda, nel suo ufficio.
          • In qualche fiera (quando le apriranno).
          • In qualche convention.
          • A qualche corso di marketing o aggiornamento.
          • All’evento informativo organizzato dal fornitore lungimirante.

          Ma chiediti anche dove lui va a cercare le risposte ai problemi relativi ai suoi compiti.

          Potrà andare a qualche corso od evento, in fiera, utilizzare corsi di aggiornamento, MA c’è un luogo dove si recherà sicuramente ed è on-line.

          Cercherà soluzioni su Google, digitando direttamente chiavi di ricerca che lui immagini utili per avere risposte.

          Chiederà informazioni a colleghi o addirittura ad altri fornitori di fiducia.

          Ma infine lo potrai trovare anche su qualche social.

          Facebook, Instagram o Linkedin

          Certo non in veste di responsabile ufficio acquisti, ma come persona hai buone probabilità che lui sia su uno di questi social.

          Le dinamiche marketing sui social sono in parte differenti rispetto a quelle da utilizzare, ad esempio, tramite google, ma non è questo lo scopo di questo articolo.

          Indipendentemente dalle tecniche di marketing più adatte al contesto, il punto focale è che devi sapere dove trovarlo e intercettarlo.

          Parliamo di luoghi fisici e luoghi virtuali.

          In base al luogo, scegli lo strumento migliore.

          L’elenco è lungo, ci sono tutti i mezzi del cosiddetto marketing analogico (che non è detto debbano andare in pensione da adesso) fino a tutta l’ampia scelta dell’on-line con Google ed i Social in testa.

          Può darsi che tu non ami i social e li usi in modo limitato e occasionale, ma questa esperienza personale non deve diventare “la maggioranza risultante da un sondaggio”.

          Il dato di fatto è che la maggior parte delle persone utilizza attivamente uno o più social, quindi i social sono uno dei luoghi dove tu troverai il tuo potenziale cliente.

          Chiediti e scopri dove potrai intercettare l’attenzione del tuo target (o buyer personas se preferisci) e organizzati per comunicare in maniere massiccia utilizzando i migliori canali che si indirizzano a quel luogo fisico o virtuale che sia.

          Gli unici limiti possono essere di budget o di funzionalità. Se il budget non consente di utilizzare tutti i canali migliori (il fatto di utilizzare i social non preclude l’invio di posta mirata ad esempio) allora concentrati sul migliore che hai a disposizione in base agli obiettivi del tuo piano.

          Mirare al giusto target richiede anche l’attenta valutazione di dove lo troverai.

          Buon lavoro.

          Mauro Apperti
          E. [email protected]
          M. + 39 329 0429 990