Alla prima impressione segue la seconda e la terza e…

 

La prima impressione e poi la seconda e infine la terza.

 

Il marketing abbraccia moltissime aree e attività vitali per OGNI azienda – sottolineo ogni – .

Oggi questo è molto chiaro ed evidente, ma in realtà è sempre stato così anche nel passato. Solo che il marketing non era un corpo di conoscenze organizzato come è attualmente, ma una serie di pratiche che abili commercianti imparavano sulla loro pelle e attuavano per far rendere i loro affari.

Le 4P – prodotto, prezzo, luogo di vendita, promozione – non sono un’invenzione del XX secolo. Credete che un abile mercante egiziano del 1.000 A.C. non proponesse sconti ai suoi clienti? Oppure che non facesse leva sulla qualità del suo grano coltivato nel nord del Sudan, rispetto a quello che arrivava dalla Siria?

È così. Il marketing è sempre esistito.

Ha sfruttato i diversi canali disponibili nei rispettivi periodi storici, un marketing sicuramente meno esasperato rispetto alla nostra era, ma ha sempre funto da lubrificante per il business e quindi per la vita sociale.

Ma prima del marketing vero e proprio, ci sono altri aspetti che ci permettono di presentarci al meglio sul mercato e acquisire clienti.

Uno di questi, e probabilmente il più antico, sono le buone maniere.

Con buone maniere intendo il rispetto delle abitudini e consuetudini di un determinato ambiente, regione, nazione o razza.

Ogni gruppo ha delle regole di comportamento considerate accettabile e altre che vengono invece rifiutate e osteggiate.

È importante conoscerle. Personalmente mi hanno aperto le porte ai primi clienti acquisiti, e tutt’ora sono un valido contributo al successo delle mie attività.

Lo spunto di questo articolo, che mi auguro possa darvi qualche suggerimento, mi viene da un’esperienza personale di questi giorni.

Sto valutando una nuova auto e sabato scorso ho contattato tre concessionarie per capire se fossero aperte e se fosse possibile un appuntamento.

Tre concessionarie, tre risposte identiche – siamo aperti ma non c’è posto per appuntamenti – tre approcci completamente differenti.

Quali siano i marchi coinvolti non ha nessuna importanza, l’accento è sulla formazione che la persona ha ricevuto per essere “il frontman” nel reparto vendite, e l‘effetto che questo crea in un potenziale cliente.

Prima telefonata: “buongiorno, volevo sapere se oggi pomeriggio siete aperti” dall’altra parte risponde un commerciale stanco, dal suo tono si capiva benissimo come fosse stufo – erano quasi le 12.00 – e la mia chiamata in realtà lo disturbasse, in quel momento. Poi si è sforzato ed ha risposto cortesemente alle mie domande.

Seconda chiamata, stessa domanda iniziale. Risponde una ragazza, giovane, di buona volontà ma che non era in grado di dirmi se c’era spazio per un appuntamento nel pomeriggio e che non poteva fissarmi un appuntamento ma voleva farmi richiamare da un commerciale per questo. Gentile, ma un po’ confusionaria e a quel punto inutile.

Terza telefonata, sempre la stessa domanda.

Risponde una ragazza veramente interessata a ME. Gentile, mi informa che purtroppo non c’è posto per appuntamenti in quanto il sabato è molto richiesto, ma mi invita ugualmente a visitare l’autosalone, visionare le auto e… posso passare quando voglio.

Mi ha veramente impressionato in senso positivo. Cortese, INTERESSATA, preparata ed informata.

Nel pomeriggio ho visitato tutte e tre le concessionarie, e la terza ha confermato la prima impressione. Chi mi aveva risposto al telefono era alla reception e la sua professionalità e soprattutto cordialità erano identiche.

Conclusione

Non ho acquistato nessuna auto, ma fra le tre concessionarie visitate quella che ha creato in me un impatto positivo, quella che ho posizionato – nella mia mente – come un’azienda che mostra competenza, serietà e verso cui mi sento portato a tornare e valutare l’acquisto, è sicuramente la terza.

Certo, da qui all’acquisto la strada è lunga. Quale auto, quale versione, ecc. ecc.

Ma la prima e la seconda impressione sono state determinanti nel creare in me – potenziale cliente – una propensione verso una specifica azienda.

Tornereste in un negozio dove il commesso/a non ha feeling con voi? Difficile.

L’approccio ad un’azienda o ad un privato è il medesimo. Hai sempre una prima, seconda e terza impressione da poterti giocare per acquisire il cliente.

Certo non devi fallirne nessuna, ma specialmente la prima e la seconda.

Ora tutto questo cosa c’entra con il marketing?

Beh, oggi come oggi non sappiamo COME un potenziale cliente avrà il primo approccio con noi, molti canali possibili di comunicazione:

  • Fiere
  • Sito web
  • Social
  • Catalogo
  • Video
  • Agente
  • Passaparola
  • Centralinista
  • Tecnico
  • ecc. 

Quindi diventa essenziale preparare al meglio OGNI punto di comunicazione esterna di cui disponiamo (vedi elenco precedente) in modo che ci rappresentino esattamente come vogliamo essere percepiti dal mercato e che siano coordinati fra loro, così da creare un’immagine di brand forte e coerente.

Un’altra buona soluzione.

Essere propositivi nel marketing. Cioè creare iniziative e occasioni di contatto con i clienti, non in modo casuale, ma facendo in modo che incappino nella nostra azienda in modo studiato a tavolino, che ricevano le informazioni che noi abbiamo preparato e vogliamo che conoscano, dove non abbiamo difetti di presentazione, così da creare immediatamente una prima e seconda impressione forte, prima che poi sia il commerciale a creare la terza e – si spera – impressione decisiva.

La pianificazione della creazione di un Brand è sempre il primo step per il successo.

Se hai qualsiasi dubbio, o desideri un chiarimento, sono sempre a disposizione.

Fammi sapere.

Mauro