Riflessioni del lunedì.

Positività, cambiamento, organizzazione.

30 marzo 2020, siamo ancora in quarantena e la maggior parte delle aziende sono chiuse.
Ma in realtà non è tutto come sembra. In Italia, e presuppongo anche nel resto del mondo che si trova nella nostra situazione, molto è cambiato.
In poco più di 20 giorni abbiamo assistito ad un fiorire di attività sulle linee di internet:
webinar, conferenze on line, pubblicità on line, corsi on line, discussioni on line, video, e-commerce, ecc.
In poche parole, noi italiani abbiamo accelerato in modo esponenziale l’utilizzo dell’on line, particolarmente i social, per comunicare verso l’esterno.
C’è chi lo ha fatto per divertimento, chi per non sentirsi solo o alcuni unicamente per passare il tempo, ma quello di cui voglio parlarvi sono le aziende: determinate aziende hanno dato prova di essere veramente reattive e di non dedicarsi solo ad “aspettare che passi la notte”.
Attività commerciali che si sono reinventate, che hanno trovato il modo per non farsi dimenticare dai clienti nonostante la chiusura, altri si sono creati l’accesso a market place come Amazon Ebay e hanno cominciato a vendere online.

Anche le aziende del B2B non sono rimaste ferme, anche se non tutte.

Certo inviare una e-mail in cui si informa i clienti che per il bene della salute comune sei chiuso a data da destinarsi, è meglio di niente ma sicuramente non basta.
Qualcuno si è spinto oltre e ha informato clienti e fornitori che nonostante la chiusura stanno attivamente lavorando per quando ci sarà la riapertura, ottima iniziativa. Ma ancora non è sufficiente.
Facciamo un veloce passo indietro:
Appena è entrata in vigore la quarantena un’onda di positività ha attraversato tutti i canali social, flash mob, bandiere tricolore, hashtag positivi, ecc. E questa è stata la migliore cosa che si potesse fare in quel momento.

Essere positivi, anzi io direi onestamente fiduciosi in sé stessi e nelle proprie capacità di imprenditore è FONDAMENTALE.
Ma dopo pochi giorni era già il momento di cambiare. Siccome per Avere si deve Fare, e per Fare prima si deve Essere, potremmo paragonare l’atteggiamento positivo all’Essere: la decisione di assumere, di indossare una specifica identità, quella dell’imprenditore positivo, che non si abbatte nonostante eventi eccezionali.
Bene, ma dopo viene il fare. Fare cosa? Fare come? Per molti Business è impossibile continuare il lavoro in smart working, pensiamo solo ai negozi tradizionali o alle officine meccaniche che non hanno la fortuna di avere il giusto codice Ateco. Quindi?

Quindi serve cambiare, in primo luogo il modo di ragionare sul proprio business.

Certo questa è una situazione transitoria, finirà. Ma non finirà “in un colpo solo”, finirà gradualmente e non tutto tornerà come prima, perché determinate soluzioni dettate dalle circostanze rimarranno come abitudini e comodità: la spesa portata a casa, incontri commerciali via skype o zoom, ecc.

Quindi qualcosa si deve per forza cambiare.

Ascoltavo ieri un webinar di un bravissimo marketer italiano che vive negli USA, che spiegava come le linee principali di un business su cui agire siano tre:

  • Brand
  • Linee di distribuzione e prodotto
  • Canali di vendita

Spesso, in situazioni come questa si deve lavora sulla due o la tre oppure entrambe.
Il cambiamento principale è quello che da ora in avanti molte più aziende hanno scoperto che si può comunicare on line ed avere risultati, quanto meno d’immagine. Quindi se tu sei fra gli imprenditori che pensano solo a lavorare ed alla qualità, avrai dei problemi, perché molti più concorrenti si faranno avanti sul mercato utilizzando le linee di comunicazione che hanno scoperto in questo periodo.
La comunicazione e il marketing devono far parte della routine della tua azienda, questo è il punto di vista e l’attitudine che devi assumere. Questo è il Primo cambiamento che devi fare. Comunicare sempre e costantemente con il mercato potenziale ed i clienti.

Poi devi osservare il tuo business con occhi diversi. Non più solo come “quali prodotto o servizi ho da vendere” ma piuttosto chiedendoti come il mio prodotto può essere reso interessante per il mio cliente? Cosa posso fare di utile per lui con il mio prodotto?

Come posso venderlo in modo diverso?

Questa non è una cosa facile da farsi, si deve guardare il solito prodotto e immaginarne evoluzioni, usi diversi, presentazioni fatte da un punto di vista diverso. È una questione di allenamento mentale.

Anche per quanto riguarda i canali di vendita i cambiamenti sono necessari

Si può vendere on line, ma può farlo anche un’attività B2B. Esiste ancora il telefono, le e-mail, ci sono le conference call che puoi fare con Skype, WhatsApp, zoom, go to meeting, e altre app del genere.
Certo il contatto diretto è migliore, ma adesso la situazione è diversa, per tutti è impossibile il contatto diretto, quindi il surrogato della call o video conferenza va benissimo, è accettato come normalità.

In conclusione, io ti consiglierei questa linea di azione

  • Fiducia sincera nelle tue capacità di imprenditore. Se senti di non essere certo, non restare lì a pensare, mettiti su azione in qualsiasi modo, e dopo un po’ il tuo atteggiamento cambierà.
  • Organizzati per comunicare. Per un essere vivente è vitale respirare, per un’attività lo è comunicare, farsi conoscere più ampiamente possibile, sempre e in modo costante. Assumi questo nuovo punto di vista.
  • Stabilisci gli obiettivi nel breve e nel medio termine e comincia da subito a lavorarci.
  • Oltre a pensare al futuro, guardati attorno e trova qualcosa che puoi vendere adesso. Cosa puoi fare adesso per i tuoi clienti? Cosa puoi proporre che gli è utile e farà si che ti ricordino e vengano da te alla riapertura?
  • Cambia il modo di pensare alla tua azienda ed al tuo prodotto. Il mondo è diverso e tu non puoi rimanere ancorato ai vecchi schemi. Ricordati le aziende che nel 2008 non si son evolute, non sono più con noi.

Bene, queste sono idee e considerazioni che mi passavano per la testa da qualche giorno, e quello che vi sto consigliando, sono le stesse cose che sto preparando per la mia azienda.
Ho pensato di scrivere brevi articoli informativi sulle basi del marketing e della comunicazione, con l’idea che vi possano essere di aiuto in questo processo di cambiamento.Per qualsiasi richiesta o chiarimento, o anche solo per discutere di un’idea, sono disponibile.

Chiamatemi senza problemi.
Buona giornata.

Mauro apperti

M. 329 0428990E. mauro@studiosolutions.itSkype: mauro.apperti